فومو یعنی چه؟
فومو (Fearing Of Missing Out یا FOMO) یا ترس از دست دادن، مفهومی روان‌ششناختی است که احساس اضطراب و نگرانی از از دست دادن فرصت‌ها یا تجربه‌های خوشایند را بیان می‌کند. مجله «Computers in Human Behavior» این مفهوم را چنین تعریف می‌کند :
فومو یک نوع اضطراب اجتماعی است که در آن فرد همواره نگران است که از فرصت‌های ارزشمند زندگی و تجربه‌های لذت‌بخشی که دیگران در حال انجام آن هستند، عقب بماند.
احتمالاً در دوره‌های آموزشی دیده‌اید که به اولین ۱۰ یا ۱۰۰ نفر شرکت‌کننده تخفیف‌های ویژه‌ای ارائه می‌شود. این یکی از تکنیک‌های فومو است که باعث می‌شود افراد برای از دست ندادن فرصت، سریعاً اقدام به ثبت‌نام کنند.
این تنها یک نمونه از تاثیر FOMO در جذب مشتری است. در بازاریابی و تبلیغات، فومو نقش مهمی ایفا می‌کند؛ به نمونه‌های زیر توجه کنید :
پیام‌هایی که محدودیت تعداد محصول را نشان می‌دهند: «فقط یک عدد از این محصول باقی مانده است!»
پنجره‌های پاپ‌آپ که هنگام مرور سایت، پیشنهاد ویژه‌ای را به شما یادآوری می‌کنند : «مژده! فقط امروز فرصت دارید، با خرید این محصول، از پنجاه درصد تخفیف بهره مند شوید»
چرا باید از فومو استفاده کنیم؟
ما انسان‌ها زمانی که احتمال سود را بیشتر از ضرر ببینیم، حاضر به ریسک می‌شویم؛ بنابراین، با دیدن یک فرصت طلایی، سریع دست به کار می‌شویم: نباید این فرصت را از دست بدهم. استفاده از فومو در بازاریابی و تبلیغات به همین دلیل مفید است؛ با ایجاد حس ترس از جا ماندن، مشتری را ترغیب می‌کنیم که سریعاً اقدام کند.
ترس از نداشتن یک محصول خاص، می‌تواند به حسرت و پشیمانی مشتری منجر شود. وقتی افراد می‌بینند دیگران از یک محصول بهره‌مند هستند و آن‌ها نیستند، حس ناامیدی و حسادت در آن‌ها ایجاد می‌شود. این احساسات باعث می‌شود مشتریان منطق خود را کنار بگذارند و تصمیم‌های بلندمدت را فراموش کنند. اگر دیگران محصولی را می‌خرند و ما جا بمانیم، ممکن است احساس کنیم که فرصتی بزرگ را از دست داده‌ایم.
فرض کنید می‌خواهید با استفاده از تکنیک فومو، گوشی آیفون را به مشتریان بفروشید. در صفحه خرید، تعداد باقی‌مانده از این گوشی فقط ۲ عدد است و تا الان ۵۰۰ عدد فروخته شده. این نشان میدهد که ۵۰۰ نفر این محصول را خریده‌اند و مشتری نیز نباید این فرصت استثنایی را از دست بدهد. محدودیت تعداد و تقاضای بالا، سیگنال‌هایی قوی هستند که مشتری را ترغیب می‌کنند تا سریعاً اقدام کند و از این فرصت استفاده کند.
چطور با فومو مشتریان بیشتری جذب کنیم؟
پیشنهادهای زمان‌دار ارائه دهید :
زمان ارزشمند است و می‌تواند تاثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتریان داشته باشد. فرض کنید در یک فروشگاه هستید که ۷۰ درصد تخفیف دارد و سه ساعت دیگر بسته می‌شود. احتمالاً نیازی به عجله ندارید؛ اما اگر بگویند فقط ۱۵ دقیقه وقت دارید، مثل “اوسین بولت” به سمت محصولات موردنظرتان می‌دوید. این دلیل اهمیت محدودیت زمانی در فروش آنلاین است. وقتی کاربران می‌بینند که زمان محدودی برای خرید دارند، استرس و اضطراب ناشی از ترس جا ماندن، آن‌ها را به اقدام سریع‌تر برای خرید محصولات سوق میدهد.
انتظار و کنجکاوی ایجاد کنید :
با نمایش پیش‌نمایش محصولات در رسانه‌های مختلف، کنجکاوی کاربران را برانگیزید. اطلاعات کافی برای ایجاد انتظار به آن‌ها بدهید، اما تمام جزئیات را منتشر نکنید. این استراتژی باعث می‌شود کاربران به صفحه محصول شما مراجعه کنند و اطلاعات بیشتری بخواهند. می‌توانید نظرات مثبت مشتریان یا آمارهای موفقیت محصول را به اشتراک بگذارید تا جذابیت بیشتری ایجاد کنید. این کار باعث می‌شود کاربران به دنبال کسب اطلاعات بیشتر، شما را دنبال کنند، در خبرنامه ثبت‌نام کنند یا حتی خرید کنند.
مسابقه برگزار کنید و جایزه دهید :
مسابقات فرصت‌های ارزشمندی برای جذب کاربران هستند. با ایجاد حس اضطرار و محدودیت زمانی، کاربران را تشویق کنید محصولات شما را تبلیغ کنند یا با شرایط خاصی مثل تخفیف چند درصدی، آن‌ها را خریداری کنند. برای مثال، با تاکید بر تعداد محدود جوایز، حس رقابت و اضطرار را در مخاطبان ایجاد کنید. با تعیین ضرب‌الاجل برای شرکت در مسابقه یا دریافت هدیه، به مخاطبان نشان دهید که فرصت محدودی برای استفاده از این پیشنهاد دارند. همچنین با نمایش نظرات و تجربیات مثبت برندگان قبلی، به مخاطبان نشان دهید که چه فرصتی را از دست می‌دهند. با به اشتراک گذاشتن تصاویر و ویدئوهای جذاب از جوایز، حس حسرت و میل به داشتن آن‌ها را در مخاطبان افزایش دهید.
بر کمیابی محصول تأکید کنید :
ایجاد حس فوریت و اضطراب در مشتریان با تکیه بر محدودیت موجودی محصول، می‌تواند آنان را به سرعت به خرید ترغیب کند. زمانی که مردم متوجه می‌شوند محصولی محدود است، برای جلوگیری از از دست دادن فرصت، سریع‌تر اقدام به خرید می‌کنند. با استفاده از هشدارهایی مانند «تنها چند عدد در انبار باقی مانده است!» می‌توانید این حس فوریت را ایجاد کنید. نشان‌دادن تعداد افرادی که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده‌اند، می‌تواند تقاضای بالا را به‌طور غیرمستقیم بیان کند و ترس از دست دادن فرصت را در مشتریان برانگیزد. اما دقت کنید که این روش نباید به‌عنوان یک تکنیک صرفاً تبلیغاتی تلقی شود؛ زیرا تکرار بیش از حد آن، اعتماد مشتریان را کاهش میدهد و آنان را از خرید منصرف می‌کند.
نمایش تعداد خریدهای در لحظه :
به کاربران نشان دهید که چه تعداد از محصولات شما به فروش رفته است. این کار می‌تواند محبوبیت محصول را نشان دهد و به مشتریان سیگنالی مثبت ارسال کند. مردم تمایل دارند محصولاتی را خریداری کنند که دیگران نیز از آن استفاده کرده‌اند. بنابراین، نمایش تعداد فروش می‌تواند احساسات کاربران را تحت تأثیر قرار داده و احتمال خرید آنان را افزایش دهد. این اقدام به بهبود نرخ تبدیل کمک زیادی می‌کند.
ایجاد اعلان‌های فوری!
با ارسال اعلان‌های لحظه‌ای، حس اضطرار و فوریت را در کاربران به وجود آورید. این اعلان‌ها می‌توانند اطلاعاتی در مورد موجودی محدود، تعداد بازدیدکنندگان، زمان باقی‌مانده برای یک پیشنهاد ویژه (مانند فروش فوق‌العاده) و تعداد افرادی که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده‌اند، شامل شوند.
به عنوان مثال، عباراتی مثل «تنها ۱۰ عدد باقی‌مانده!» یا «این پیشنهاد تا ۲۴ ساعت دیگر منقضی می‌شود!» می‌توانند کاربران را به خرید سریع‌تر ترغیب کنند.
هنگام استفاده از این تکنیک، باید دقت کنید که اطلاعاتی که ارائه می‌دهید، شفاف و دقیق باشند. اغراق دربارهٔ کمبود یا محدودیت زمانی می‌تواند نتیجهٔ معکوس داشته باشد؛ همچنین، باید در استفاده از این روش تعادل را رعایت کنید تا حس ناخوشایندی در مخاطب ایجاد نشود. تصور کنید وب‌سایت شما خدمات رزرو هتل ارائه میدهد و کاربران با دیدن پیغام «اتاق‌های هتل در حال تکمیل شدن هستند» و تعداد بازدیدکنندگان بالا، دچار اضطراب و ترس از دست دادن فرصت می‌شوند. این حس اضطرار باعث می‌شود تا سریع‌تر نسبت به رزرو هتل اقدام کنند.
برای ایجاد حس ترس از دست دادن، دو کانال اصلی برای ارسال یادآوری و اعلان‌ها وجود دارد: پیامک و پوش نوتیفیکیشن.
مثلاً اگر یک جشنواره فروش با تخفیف ویژه دارید، می‌توانید در طول مدت کمپین موارد زیر را به‌صورت لحظه‌ای یادآوری کنید:
موجودی محصولاتی که به سرعت در حال اتمام هستند.
یادآوری آخرین فرصت برای خرید.
ارسال اعلان دربارهٔ محصولاتی که فروش کمتری داشته‌اند (برای جلب توجه).
استفاده از کلمات برای ایجاد حس ترس جا ماندن :
کلمات قدرتی جادویی دارند و می‌توانند به‌طور ناخودآگاه بر احساسات انسان‌ها تأثیر بگذارند. با استفاده از کلمات مناسب، می‌توانید در مخاطب اضطراب و نگرانی ایجاد کنید و حس از دست دادن فرصت را در او تقویت کنید. عباراتی مانند:
- محدودیت: «تعداد محدود» ، «تا زمان اتمام موجودی»، «ظرفیت محدود»
- مقایسه: «از رقبای خود عقب نمانید» ، «همیشه یک قدم جلوتر باشید»
- فوریت: «همین الان ثبت‌نام کنید»، «فرصتی استثنایی و تکرار نشدنی» ، «آخرین فرصت»
- اختصاصی: «فقط برای مدت محدود» ، «فقط برای تعداد محدودی از افراد»، «دسترسی ویژه»، «فروش فوق‌العاده»
برای مثال: «ثبت‌نام در دوره آموزشی زبان انگلیسی با ۵۰ درصد تخفیف فقط تا پایان هفته با ظرفیت محدود!»
این جملات می‌توانند تأثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مخاطبان بگذارند و آن‌ها را به سمت خرید هدایت کنند.
استفاده از FOMO چه معایبی می تواند داشته باشد؟
با وجود تمامی مزایا، استفاده نادرست از تکنیک فومو می‌تواند چالش‌های جدی به همراه داشته باشد که به از دست دادن مشتریان و کاهش فروش محصولات و خدمات منجر شود. یکی از تأثیرات منفی استفاده بیش از حد از این تکنیک، ایجاد بی‌اعتمادی و شکل‌گیری تصویر منفی از برند است. وقتی مشتریان به‌طور مداوم با استفاده از این تکنیک‌ها مواجه شوند، ممکن است احساس کنند که شما سعی دارید آن‌ها را فریب دهید، که این موضوع می‌تواند به سلب اعتمادشان منجر شود.
به‌عنوان مثال، اگر مرتباً اعلام کنید که موجودی محصولات محدود است، مشتریان ممکن است به این نتیجه برسند که شما یا همواره با کمبود موجودی مواجه هستید یا در صداقت شما تردید کنند.
علاوه بر این، تکرار بیش از حد می‌تواند باعث شود پیشنهادات شما از نظر مشتریان بی‌ارزش و تکراری به‌نظر برسد، به‌گونه‌ای که همیشه انتظار دریافت چنین پیشنهاداتی را داشته باشند.
برای مثال، بسیاری از کسب‌وکارها به طور مداوم تخفیف‌های ماهانه یا هفتگی ارائه می‌دهند. این امر می‌تواند موجب شود مشتریان تمایلی به خرید نداشته باشند، زیرا می‌دانند در آینده نزدیک فرصت خرید با تخفیف را خواهند داشت.
راه‌حل چیست؟ بهتر است هر بار تخفیف و پیشنهاد ویژه‌ای را برای محصولات خاص و پرطرفدار ارائه دهید و نه اینکه همیشه برای تمامی محصولات تخفیف مدت‌دار داشته باشید.
پایان بندی
برای جذب مشتری با استفاده از تکنیک فومو (FOMO)، می‌توانید از روش‌هایی مانند پیشنهادهای مدت‌دار، نمایش موجودی محدود و تعداد فروش، ایجاد حس اضطرار و اعلان‌های لحظه‌ای بهره بگیرید. این روش‌ها باعث ایجاد حس فوریت و ترس از دست دادن فرصت در مشتریان می‌شود و آن‌ها را ترغیب به خرید سریع‌تر می‌کند. با این تکنیک، نه تنها فروش خود را افزایش می‌دهید، بلکه نام برند خود را نیز در ذهن مشتریان حک می‌کنید.
انجام چنین استراتژی هایی بی شک خیلی دشواره ولی خب نتیجه میده
بین روش های پیشنهاد های محدود و موجودی پایین کدوم مورد سریع تر نتیجه میدهد ؟
انتخاب این مورد وابسته به محصولات و مشتریان شما میباشد.