راهکارهای فروش در شرایط رکود

بحران می‌تواند هر کسب‌وکاری را غافلگیر کند؛ چه این بحران از داخل باشد یا ناشی از عوامل خارجی مانند تورم و همه‌گیری کرونا. آیا باید به‌خاطر بحران فروش را متوقف کرد و کسب‌وکار را تعطیل کرد؟ قطعاً نه! حتی در شرایط رکود هم می‌توان به فروش ادامه داد، اما نیاز به رعایت نکات و استراتژی‌های خاصی دارد که در این مقاله بررسی خواهیم کرد.

چالش‌های دوران رکود

بحران ذهنی : این نوع بحران اغلب برای مدیران ارشد به وجود می‌آید، زیرا آن‌ها در مواجهه با مشکلات فکری، دچار اختلال در مدیریت می‌شوند. این وضعیت منجر به ضعف در تدوین استراتژی‌ها، ارائه راهکارها و مدیریت می‌گردد که به نوبه خود، تیم فروش را تحت تاثیر قرار داده و مشکلات مختلف منابع انسانی را برای آن‌ها به دنبال خواهد داشت.

استفاده از تکنیک های قدیمی : بسیاری از شرکت‌ها سعی دارند با استفاده از روش‌ها و راهکارهای قدیمی خود از بحران عبور کنند. آن‌ها می‌خواهند با همان استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی که پیش از رکود به کار می‌بردند، موفق شوند؛ اما شرایط تغییر کرده است. در زمان رکود، رفتار مشتریان تغییر می‌کند و شرکت‌ها نیز باید به این تغییرات واکنش نشان دهند. این تغییرات شامل اصلاح سیستم مارکتینگ، استراتژی‌های بازاریابی، پروموشن‌ها و حتی بخش‌بندی مشتریان می‌شود.

راهکارهای فروش در شرایط رکود

نخست نیازهای مشتریان بالقوه را در شرایط بحران بشناسید

وقتی بحران به وجود می‌آید، مشکلات تنها مختص به کسب‌وکار شما نیست؛ بلکه تمام افراد جامعه، از جمله مشتریان بالقوه، با چالش‌های ناشی از این وضعیت دست‌وپنجه نرم می‌کنند.

نگرانی برای آینده کسب‌وکار طبیعی است و شاید سؤالاتی مانند موارد زیر ذهنتان را مشغول کند:

آیا هنوز می‌توانیم به اهداف بازاریابی و فروشمان دست پیدا کنیم؟
آیا ممکن است دیگر هرگز محصولات و خدماتمان را به فروش نرسانیم؟
آیا خطر ورشکستگی و نابودی کسب‌وکارمان را تهدید می‌کند؟
این نگرانی‌ها واقعی هستند، اما غرق شدن در آن‌ها فایده‌ای ندارد و حتی ممکن است شرایط را بدتر کند.

به جای تمرکز بر این نگرانی‌ها، سعی کنید مشکلات و نیازهای مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. هدفتان باید درک مشکلات و ارائه راه‌حل‌هایی برای کمک به آن‌ها باشد، نه صرفاً فروش محصولات. تلاش کنید بفهمید مشتریان بالقوه شما در شرایط بحران با چه مشکلاتی مواجه هستند و نیازهای جدیدشان چیست. نباید بگذارید وضعیت اقتصادی، رابطهٔ شما و مشتریان بالقوه را تهدید کند. با نشان‌دادن همدردی و حمایت، می‌توانید رابطهٔ خود را تقویت کنید. هیچ‌کس دوستی که در سختی‌ها کنار او بوده را فراموش نمی‌کند.

نکته : تخفیف‌دادن ممکن است همیشه بهترین راهکار نباشد، زیرا ممکن است نیازهای جدید مشتریان در بحران را برآورده نکند.
برای درک بهتر نیازهای مشتریان بالقوه و کمک به آن‌ها در این شرایط:

• نحوهٔ کنار آمدن آن‌ها با بحران را بررسی کنید.
• اطلاعاتی دربارهٔ تاثیر بحران بر کسب‌وکار و زندگی آن‌ها جمع‌آوری کنید و بفهمید با چه مشکلاتی مواجه شده‌اند.
• با راهنمایی و ارائهٔ راهکارهای شفاف، به آن‌ها نشان دهید چگونه می‌توانید به رفع مشکلاتشان کمک کنید.

برنامه‌ها و اقدامات خود را متناسب با شرایط رکود تنظیم کنید

اوضاع دیگر مثل قبل نیست؛ پس قاعدتاً استراتژی‌ها و رویکردهای گذشته هم در زمان بحران کارایی نخواهند داشت!
وقتی مردم با مشکلات مالی روبه‌رو هستند، متقاعد کردن آن‌ها به خرید محصولات مختلف دشوارتر می‌شود. در چنین شرایطی، خرید نیازهای اساسی زندگی مثل غذا و لباس نیز با دقت بیشتری انجام می‌شود و اغلب افراد تلاش می‌کنند تا حد ممکن مخارج خود را کاهش دهند.

بهتر است استراتژی‌های تهاجمی را کنار بگذارید و به دنبال راهکارهای ملایم‌تر و خلاقانه‌تر برای تبدیل مشتریان بالقوه به خریدار باشید.

به عنوان مثال، تولید محتوا می‌تواند به شما کمک کند. می‌توانید به مخاطبان خود نشان دهید چگونه در دوران رکود و بحران زندگی را مدیریت کنند و محصولات مرتبطی را پیشنهاد دهید و در همین حین، توضیح دهید چگونه محصولات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند.

علاوه بر این، ممکن است نیاز داشته باشید تمام برنامه‌ها و تصمیمات خود را تغییر دهید. این ممکن است شامل اتخاذ تصمیمات جدید و واگذاری این تصمیمات به افراد جدید باشد.
نکته : فراموش نکنید که کارکنان شما نقش مهمی در این فرآیند دارند؛ آن‌ها می‌توانند به‌عنوان سفیران خوب شما عمل کنند یا برعکس، سقوط شما را تسریع کنند. در شبکه‌های اجتماعی، کارکنان نمایندهٔ شما هستند و اگر هم‌دردی و هماهنگی با رویکرد شما در صحبت‌های آن‌ها دیده نشود یا برخلاف مسیر شما حرکت کنند، مشکلاتی ایجاد خواهند کرد.

مشتریان بالقوه را اولویت بندی کنید

یکی از اولین گام‌های راه‌اندازی هر کسب‌وکار، تعیین ویژگی‌های بازار هدف است. پس از آن، باید با برنامه‌ریزی و تدوین استراتژی مناسب، برای تبدیل آن‌ها به خریدار تلاش کنید.

با این حال، در دوران رکود، ارزش همهٔ مشتریان بالقوه برابر نیست!

توجه : هدف این نیست که مشتریان را براساس توان مالی‌شان دسته‌بندی کنیم و به آن‌ها که پول بیشتری دارند، خدمات بهتری ارائه دهیم و دیگران را نادیده بگیریم. هدف، اولویت‌بندی فعالیت‌ها و رویکردها بر اساس گروه عمده‌ای از مشتریان است که در شرایط بحران، می‌توانند به بقای کسب‌وکار کمک کنند.
در این دوران، نمی‌توانید برای تبدیل همهٔ مشتریان بالقوه به خریدار، وقت و انرژی زیادی صرف کنید. به‌جای آن، باید مشتریان را اولویت‌بندی کنید و تمرکزتان را بر روی آن‌هایی بگذارید که احتمال بیشتری برای تبدیل‌شدن به خریدار دارند.

بهتر است آن‌هایی که در حال حاضر در فرایند خرید قرار دارند، اولویت اصلی شما باشند. در شرایط بحران، بهبود حتی ۱ درصدی نرخ تبدیل، می‌تواند موفقیت بزرگی باشد!
استفاده از پیام‌های شخصی‌سازی‌شده برای ارتباط با مشتریان اولویت‌دار، می‌تواند به شما کمک کند فروش در دوران بحران را ممکن کنید.

افزایش فروش هنگام خرید محصول

بیش‌فروشی و فروش مکمل دو استراتژی مؤثر برای افزایش فروش هستند. در بیش‌فروشی، شما تلاش می‌کنید مشتری را به خرید نسخه گران‌تر یا پیشرفته‌تر محصول ترغیب کنید. در فروش مکمل، محصولات مرتبط با محصول اصلی به مشتری پیشنهاد می‌شوند.
برای مثال، اگر مشتری از شما یک لپ‌تاپ می‌خرد، می‌توانید ماوس و کول‌پد هم به او پیشنهاد دهید و حتی تخفیف ویژه‌ای برای این اقلام مکمل قائل شوید. یا در داروخانه، می‌توانید همراه با یک کرم آرایشی، شیر پاک‌کن متناسب با آن را نیز به مشتری معرفی کنید. این استراتژی‌ها در هر کسب‌وکاری قابل اجرا هستند.

بهترین زمان برای اجرای این تکنیک ها، در لحظه خرید مشتری است؛ چراکه او در آن لحظه آماده خرید است و احتمال پذیرش پیشنهادات بیشتر است. همچنین، می‌توانید با مرور نرم‌افزار CRM، پیشنهادات مکمل را به‌صورت کمپین برای مشتریانی که قبلاً خرید کرده‌اند، ارسال کنید. این کار باعث می‌شود نام شما در ذهن مشتری باقی بماند و فرصت‌های جدیدی برای فروش ایجاد شود.

نظارت مداوم بر رقابت و تحولات بازار

در دوران رکود و تغییرات اقتصادی مداوم، حیاتی است که وضعیت بازار و رقبا را با دقت زیرنظر داشته باشید. شرایط می‌توانند به سرعت تغییر کنند و به همین دلیل ضرورت دارد که همواره آماده واکنش سریع باشید. توجه به دو نکته بسیار مهم است:
مراقبت از تحرکات رقبا و پیگیری دقیق تغییرات بازار 

وقتی بازار با چالش‌های اقتصادی روبروست، رقابت تنگاتنگ‌تر می‌شود. تقریباً همه کسب‌وکارها در تلاش برای بقا و حفظ مشتریان خود هستند.

این به شما اهمیت اطلاع‌رسانی و برنامه‌ریزی برای رقابت را یادآور می‌شود :

• فعالیت‌های آنلاین رقبا را در شبکه‌های اجتماعی دنبال کنید و به تغییرات آن‌ها توجه داشته باشید.
• اعلان‌ها و بیانیه‌های آن‌ها را که مربوط به شرایط جدید بازار است بخوانید و تحلیل کنید.
• وب‌سایت‌های رقبا را بررسی کنید تا ببینید آیا محصول یا خدمات جدیدی به ارائه اضافه شده است.
• همچنین، برای حفظ برتری در بازار، لازم است اطلاعات کامل و به‌روزی از ترندهای فعلی و نیازهای در حال تغییر مشتریان داشته باشید. این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را مطابق با شرایط جدید تنظیم و بهینه‌سازی کنید.

رفتار و رویکرد شما در زمان بحران ، میراثی است که برای آینده باقی می‌ماند :

اوضاع نامطلوب اقتصادی اجتناب‌ناپذیر است و اگر استراتژی مناسبی برای افزایش فروش در دوران بحران نداشته باشید، کسب‌وکار شما ممکن است به زودی از میدان خارج شود!

چگونگی برخورد شما با بحران، نشان‌دهنده میراثی است که از خود و کسب‌وکارتان به جای می‌گذارید؛ رویکرد شما تأثیرات بلندمدت خواهد داشت و بر آینده کسب‌وکارتان نیز اثر می‌گذارد.

اهمیت زیادی دارد که پیش از وقوع بحران، خود و کارکنان خود را آماده کنید؛ مانند اینکه از پیش بدانید جاده‌ها یخ می‌زنند و لاستیک‌ها را به زنجیرچرخ مجهز کنید.
به‌جای تمرکز بر فروش در کوتاه‌مدت، باید به دنبال ایجاد ماندگاری به‌عنوان یک برند معتبر و تأثیرگذار در بازار باشید.

سخن پایانی

فروش در دوران بحران و رکود اقتصادی چالش‌برانگیز است، اما با رویکردهای هوشمندانه می‌توان این چالش‌ها را به فرصت تبدیل کرد. نخست، نیازها و مشکلات مشتریان را درک کنید و راه‌حل‌های عملی ارائه دهید. انعطاف‌پذیری و تغییر استراتژی‌ها، از جمله تخفیف‌های جذاب و پیشنهادهای ویژه، می‌تواند کمک‌کننده باشد. نظارت دقیق بر رقبا و تغییرات بازار، همچنین توجه به نیازهای متغیر مشتریان، به شما کمک می‌کند تا جلوتر از رقبا بمانید. از تکنیک‌های بیش‌فروشی و فروش مکمل برای افزایش فروش استفاده کنید. به‌خاطر داشته باشید که رفتار و رویکرد شما در زمان بحران، میراثی است که از شما باقی می‌ماند؛ بنابراین، با تمرکز بر ایجاد روابط قوی و اعتمادسازی، آینده کسب‌وکار خود را تضمین کنید.